Business and management consulting service is most difficulty to sale and marketing, especially, for inception and newcomer in the industry. For independent consultant, marketing their service is of vital important for survive, without successfully marketing, they will be expel and drive out of the industry. Although marketing business consulting service that indeed is difficulty, there is strategy to get business in just three steps.
标签： 项目建议
Paradox about consultancy problem solving
Client comes to consultant only when meet with problem they have no idea how to deal with or they occupied no enough resources needed to solve the problem, which becomes sourced of consulting proposal. But the problem that client illustrated varied wildly that make consultant sometimes at a loss.
咨询项目建议书投标失败的评估分析（Lost Proposal Evaluations）
在投入了大量精力编制项目建议书，参与项目招标过程后，最终以失败告终，这时分析why就成为关键的问题，至少可以从经验对你的投入进行弥补。
如果你能够与决策者进行交流，那你就能知道在过程中真正发生了什么，为什么你会失去机会。如果不能直接与决策者进行交流，那么通过第三方关系，尽量找到客户拒绝你的真正原因。同时，你需要对近段时间公司投标的记录进行分析，明确在商务过程究竟做的怎么样，什么地方需要改进，对客户对你的评价进行准确判断。这时问以下的问题，可以帮助自己清理思想。
编写咨询项目建议书的九大步骤
1、进行情景评估（Situation Appraisal）
情景评估通常是简短的，告诉客户你为什么编写项目建议书。这部分的思考让你的项目建议书以对客户的前期交流内容的理解为出发点，编写时对客户问题进行简单的界定，但对问题造成的影响进行有力的描述，要抓住热点问题，客户可能没有意识到的问题，不要将这部分写成客户公司的介绍或客户公司的年报。
12个赢得项目的项目建议书编写技巧
在一次咨询项目投标会上，一家顾问公司为投标会准备了精美的投标书，详细的描述了公司对客户问题的理解，恰到好处的提出了解决建议，但是致命的问题出现了，客户在投标书中发现页眉上有其他公司的名称与logo，评标专家为此大为不满，将该家顾问公司的投标书直接扔进了废纸篓，这样的情况在项目投标过程中时有发生，怎样避免这样的致命错误呢，在形成项目建议书的过程有12点技巧。
1、形成简练有力的项目综述，方便决策者很快抓住重点。
2、结果比过程与方法更为重要，客户只有在知道方法与过程能解决其问题时，才会购买顾问公司提出的方法。
3、对你的客户慷慨观点，不要模模糊糊，尽可能让客户感觉到你的创造力与问题解决的想象力。
4、项目建议书的长度不是取胜的关系，质量才是制胜法宝。
5、找到针对客户问题的最佳实践与创新，回答客户提出的问题，而不是回答其他的问题。
7、精确是基础，在递交项目建议书前，再次复核所有数据，以保证其正确性。
8、仔细检查文件的所有细节，不要遗漏任何细节，列出检查文件的清单，对照清单一项项检查，并在清单上签名。
9、针对项目编写顾问的简历，凸显顾问具有的技能对解决客户问题的作用。
10、写完、检查完项目建议书后，将其放置一天，在递交前再仔细阅读一次。
11、让公司的文化及顾问的工作方式体现在项目建议书中。
12、不要写超出公司能力范围的建议书，诚实的描述公司及顾问的能力，在项目进展过程中将得到更大的回报。
咨询项目建议书（proposal）的编写
项目建议书是咨询销售过程最重要的前期文件，在编写项目建议书时，顾问对客户的需求研究是决定项目建议书质量的关键。
编写项目建议书前
在开始编写前确定得到项目的几率有多大，因为项目建议书的编写对顾问而言是很费时的工作，而对客户来说，则不用吹灰之力就可以得到大量的信息，在编写项目建议书前必须考虑以下几个问题：
除非你完全理解了客户的需求，并且找到满足客户需求的途径，否则不要轻易承诺为客户提供项目建议书。
就目前掌握的信息而言，你将怎样使用有效的资源并且得到客户项目的委托。
找准真正困扰客户的问题，通常客户描述的问题只是问题表现出的状况，通过分析得到客户问题症状背后的原因再动手编写项目建议书。
项目建议书的编写
项目建议书的编写一般会按照客户发出的RFP要求进行，一般而言项目建议书将包括：
概述(Executive Summary)
展示对客户情况的认知，并简短的介绍采用的方法与最终的结果，这部分是项目建议书中核心部分，同时也是客户方决策者所关注的部分。
背景介绍（Background）
简短的介绍为什么客户邀请你编写项目建议书，这部分尽量简短，让客户尽快看到项目可能产生的成果。
项目目标与范围(Objectives and Scope)
这部分界定做什么的内容，尽量在项目最初期进行确认，尤其对范围确定的项目而言。
项目成果（Result）
包括确定成果，描述成果与衡量达到成果的标准是什么，尽量用精确的语言描述项目的成果，保证客户对项目的信心，同时提供其他客户的证词，以增强客户对项目的信心。
方法（Approach）
这部分界定如何实现项目的结果，除了工具方法介绍外，应当制定客户与咨询公司双方的详细工作计划，对工具方法的使用应当由详细的评估，以保证项目按时完成。
项目成员（Team member）
简短的介绍主要项目成员的项目经验，以及这些经验与本次项目的相关性。
进度计划（Timing）
仔细制定项目计划，在计划编制过程中必须把客户工作内容的时间考虑进去，同时，制定你对计划的控制、监控的方法。
费用与风险(Fees and Risk Reversal)
咨询项目的费用报价有多种方式，选择适合项目的方式，针对竞争对手的情况制定，在风险规避里面，可以这样描述：如果你觉得我们的服务令您不满意，那么在原始费用的基础上，我们将折扣多少。
资质（Qualifications）
公司法律文件的展示，可以介绍以往类似项目中遇到的挑战以及解决问题的策略，得到客户的认同。