一次惨痛的投标失败经历

对于管理咨询公司而言，参与投标是必修课程之一。随着国有企业管理的规范化加强，三方服务通常是采用招投标进行采购，而且通常采购价格占到总体权重的60%左右，管理咨询业务也是面临同样的情况。这次投标客户是非常熟悉的，而且才顺利完成了前一个咨询委托，客户及其上级公司对顾问还感到比较满意，投标的标的是我们合作项目的后续项目，由于过于轻视和轻敌，导致投标失败，确实是一次惨痛的投标失败的经验。总结起来，这种类型的投标应该注意以下问题。

客户真实的满意度。因为有过成功合作的经验，客户对项目合作可能也存在意见，但是，基于双方的面子，一般不愿意表露出来，在后续合作机会开始的时候，一定要真诚的了解下客户的真实感受和建议，这样能够避免在下次合作的时候，出现客户担心的一些问题，同时也是对客户的基本尊重，也是表明再次合作的态度和姿态的机会。

情报的收集分析。因为与客户有过合作经验，信息情报的收集相对容易些，但是需要注意，绝对不能马虎，尤其是对投标的具体情况要有深度的了解分析，如是否有议价流程、是否是完全的封闭标。如果，按照上次投标的经验来处理，可能就会出现重大失误，从而导致投标失败。

标的价格。由于国企对经费的控制力度，在申请预算的时候估计是按照下限申报的，而且在评标的权重中，价格机会是最为关键的因素，在如此竞争激烈的情况下，很多企业为了能够生存，不惜超低价竞标，因此，在这种情况下，对投标价格的要有充分的准备，否则，就可能导致投标失败，因此，在准备投标的时候，需要根据过去合作的情况，结合客户预算制定价格策略，由于对客户情况的熟悉，可以多让渡些利益给客户，这样，保证不会因为价格而投标失败。

投标是复杂的商业过程，因为投标成功，有的公司成功实现与客户战略性的捆绑，有的公司则是因为低价，没有办法完成客户的委托，成为客户的冤家，正确的衡量自身实力，尊重客户的需求，创新技术与方法，力求以合理的价格和利润空间来完成客户的委托。